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    陶朱公光耀集團臨沂公司總經(jīng)理  鐘鼎軒

    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”

        編輯 :沈芳芳    發(fā)布時間:2011-11-23 11:49

        一片城郊的荒草叢,經(jīng)過兩個月的脫胎換骨,現(xiàn)在已經(jīng)成為臨沂別墅市場一顆最璀璨的鉆石。隨著開盤前廣告宣傳的持續(xù)造勢,11月5日“聰明人總算到齊”,陶朱公——首個臨沂南派感性別墅盛大開盤,1小時勁銷80%,上演“別墅也瘋狂”的尖峰時刻,市場影響不斷擴大,人氣越來越旺!
        國家去年10月出臺新一輪的重磅房地產(chǎn)調(diào)控政策后,調(diào)控措施一直不斷加碼,全國樓市成交繼續(xù)走低,八成城市成交量出現(xiàn)同比下降。樓市低迷之下,陶朱公緣何得以逆市勁銷?奇跡是怎樣誕生的?
        光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒先生,一派儒家風(fēng)范,確是商場上翻云覆雨,導(dǎo)演奇跡。日前,鐘鼎軒先生接受專訪,解密逆市飄紅的“秘笈”。
     
    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”
    光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒
     
    開盤1小時售罄80%陶朱公緣何逆市勁銷?深度報道之一
    ——訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”
     
        記者:鐘總能為讀者簡略介紹一些我們的陶朱公項目嗎?
        鐘總:18公里濱河宜居豪宅板塊、金九路城市副中心、城市向南發(fā)展大勢;沂河、青龍河兩大水系,獨攬一線河景、濕地公園、城市綠肺,稀缺資源價值不可復(fù)制。
        臨沂前所未有的雙首層設(shè)計、三層庭院——陶朱公以超1:2高贈送聯(lián)排別墅為主力產(chǎn)品,別墅建筑面積約為192㎡,其實際使用面積卻高達700㎡。7.5米的挑高客廳闊綽的地下私家會堂,改作私人游戲室、私家展廳或個人收藏館,都可由自主DIY。贈送的頂層空中花園,完全取決于業(yè)主個人口味和想象力。更值得一提的是,戶戶還有無可匹敵的大手筆贈送:空中露臺、私家車位、全明負首層、下沉式花園等,高端生活元素樣樣齊備。
        光耀•陶朱公立足臨沂,致力于創(chuàng)造一種臨沂從未有過的全新別墅生活方式,塑造享譽山東甚至影響全國的別墅品牌。它也將成為以"創(chuàng)見夢想城市"為品牌定位的光耀集團地產(chǎn)品牌系中又一個巔峰代表。
     
        記者:陶朱公開盤現(xiàn)場非?;鸨N售中出現(xiàn)了多位客戶搶一棟別墅,還有一位女士沒有買到心儀的房子淚灑當(dāng)場,具體的銷售數(shù)字可以透漏一下嗎?
        鐘總:陶朱公的銷售情況還是很不錯的,開盤1小時內(nèi)銷售了80%,現(xiàn)在項目內(nèi)還有少數(shù)的B戶型,A戶型幾近售罄。我們開盤前就已經(jīng)預(yù)料到銷售現(xiàn)場會很火爆,但市場反應(yīng)的熱烈情況還是出乎我們的意料,所以當(dāng)天加推2棟本沒有銷售計劃的別墅,也是向那位哭了的女士和僅差一步的朋友們一點補償。在這種整體市場沉寂成交比較慘淡的情況下,我們真正實現(xiàn)了熱銷,對于陶朱公這個項目來說是非常難得的。
     
    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”
     
        記者:房地產(chǎn)行業(yè)全國一片慘淡中,為什么陶朱公項目可以逆市飄紅,其中有什么秘籍嗎?
        鐘總:縱觀世界,凡是成功的企業(yè)或者行業(yè)做的都是絕對的概念,就是絕對對你有用的,就一定是有生命力的,直指消費者需求來訂做這款產(chǎn)品,這種對消費者的研究基于一種尊重,尊重消費者需求、感受和消費體驗,才愿意做消費者需求的調(diào)研判斷,愿意根據(jù)消費者需求做產(chǎn)品的研發(fā)和各類空間的分析,以及配套的設(shè)置。
        這種思維體系是任何一個成功的行業(yè)成功的基礎(chǔ)。蘋果公司和互聯(lián)網(wǎng)均是處于對人的尊重,房地產(chǎn)只要能做到,同樣是一個健康的行業(yè)。房地產(chǎn)行業(yè)將不再只是憑著區(qū)域的資源、政策的資源、地段的資源等外圍不可控的資源做競爭,而是通過對專業(yè)產(chǎn)品的控制,對客戶需求的研究來形成自己的核心競爭力。陶朱公承擔(dān)光耀集團在整個北方市場的開發(fā)理念,就是這樣的一款處于對人的極度尊重的產(chǎn)品。
        陶朱公的業(yè)績飄紅,歸根結(jié)底是市場對光耀集團的認可,更是客戶對陶朱公的直接認可。近幾周,市場的觀望情緒越發(fā)明顯,但從我們陶朱公項目可以看出,只要項目基于“洞察”,做到“偏好”,真正是為某一類、一群人量身定做,做到最合適就一定會取得令人滿意的效果。
     
        記者:陶朱公大留白、墨色的廣告,特別是幾句經(jīng)典的廣告語一經(jīng)推出就成為社會議論焦點,為什么我們會選擇這樣一種宣傳方式?
        鐘總:我們沒有就房子賣房子,而是選擇引起精神層面的共鳴,希望找到這群人這一階段內(nèi)心的思考,不是價格、功能、地段本身。好像人的交往,基于人與人精神上的溝通、品位上的相近,意氣相投。這才是真朋友,這樣往往能夠引起更大的傳播的效果。經(jīng)過市場調(diào)研分析,選取了上升期中年階層一個代表群落。這部分人有政策的意識,有商人的背景有對生活品質(zhì)的追求,處于對人生的理解。我們希望把這群人、這階段做的人生的思考,對婚姻、對子女教育對人生、對社會的思考通過合適的方式做一個表達,以此引起目標客戶群的共鳴。所以在臨沂做一個新的營銷方式和傳播方式,才有了‘有人說,和中年人談理想很矯情’系列陶朱公廣告語。
     
    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”
     
        記者:我們?yōu)槭裁磿x擇陶朱公作為項目名?用商圣的名字在臨沂這座商城做一個項目有什么特別的意義嗎?
        鐘總:陶朱公項目承擔(dān)光耀集團在整個北方市場的開發(fā)理念,賦予一個產(chǎn)品精神氣質(zhì)、靈魂,一開始就找到什么樣的人適合居住在這里,或者說,為誰來做這個房子。
        陶朱公項目在相對城郊的位置,給處于城市上升期階層的人提供一個圓別墅夢想的機會。對中國人來說,別墅的居住形態(tài)就是終極的居住夢想。而一般認為需要在50歲左右才能達到購買別墅的門檻,陶朱公意在將這個時間提前5年實現(xiàn),這部分人有政策的意識,有商人的背景和對生活品質(zhì)的追求。陶朱公項目就是專門為有事業(yè)、有家庭、有責(zé)任、有追求的“四有”臨沂人量身打造而成。在控制總價和面積的基礎(chǔ)上,不犧牲別墅應(yīng)有的居住品質(zhì)和豪宅感受。在產(chǎn)品功能空間和結(jié)構(gòu)上,智慧把握。讓更多臨沂人實現(xiàn)別墅終極夢想。
     
    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”
     
        記者:您剛才說到了“洞察”和“偏好”,能夠詳細介紹一下嗎?
        鐘總:傳播有三個關(guān)鍵詞,第一是“洞察”,洞察與一般的客戶定位本質(zhì)差異在于,一般的客戶定位定位在他的身份、收入和居住地、職業(yè)等,洞察則是通過這個年齡階段的人對于身邊發(fā)生事情價值觀的體現(xiàn),尋找這個觀點出來,用這個來將客戶分類。
        “對味”:盡可能的縮小范圍,聚焦在某一類人身上,把這類人的人生狀態(tài)和對人生的理解、品悟,用一種對味的方式表達出來,陶朱公的廣告語不是基于特別而特別,而是基于對消費者洞察后模仿他的口氣來說話。所以有了“英雄永不退役,只是換個陣地”、“有人說,跟中年人談理想很矯情。”客戶群外的人,感覺廣告語莫名其妙,而對味的人聽來,會引發(fā)心靈的共鳴,會心一笑。
        第三個就是“偏好”,通過“洞察”和“對味”之后,形成“偏好”。市場上有非常多的別墅,永遠不會出現(xiàn)完美的產(chǎn)品,我們要做的就是把最適合的產(chǎn)品用一種合適的方式送到最合適的人面前。只要產(chǎn)品形成偏好,產(chǎn)品就無可替代。其實這也是基于對人的尊重。
     
    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”
     
        記者:近兩年,國家不斷加強對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控,實施了一系列的措施,用一個字總結(jié)就是“限”字當(dāng)頭,"限貸、限購、限售"這一系列措施對樓市對造成很多打擊,從新政第一次出臺到現(xiàn)在,大多數(shù)開發(fā)商采取了推遲入市的策略。而經(jīng)過這么長的時間的政策一波接一波,好多人認為利空政策基本出盡,房地產(chǎn)的價格接下來什么樣的曲線,是否意味著拐點已到?
        鐘總:研讀政策可以發(fā)現(xiàn),國家出臺系列政策的目標是保證房地產(chǎn)平穩(wěn)健康地發(fā)展,抑制部分城市過熱的投機行為,而不是打壓房地產(chǎn)事業(yè)。
        在中國改革的進程當(dāng)中,房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)成為中國邁向市場經(jīng)濟過程當(dāng)中的標志性行業(yè),成為目前國內(nèi)市場化程度最高的行業(yè)之一。因此,房地產(chǎn)行業(yè)的變化與發(fā)展從整體上反應(yīng)了中國經(jīng)濟改革的成就與矛盾。與此同時,當(dāng)前中國城市化已經(jīng)成為一個全球性的經(jīng)濟命題,而房地產(chǎn)行業(yè)恰恰處在中國城市化進程的核心。國家出臺房地產(chǎn)調(diào)控政策,主旨是保障城市長期居住的生活,把有限的資源進行一個比較合理的分配。目的還是為了城市經(jīng)濟發(fā)展以一個比較健康的態(tài)勢持續(xù)下去。避免很多全國各地這些投資者,蜂擁而至,把這個城市生活成本提高。人們的安居樂業(yè),始終是大家所堅定不移追求的。我從事房地產(chǎn)行業(yè)多年,從自身經(jīng)驗判斷,影響房地產(chǎn)的基本面沒有發(fā)生根本變化,房地產(chǎn)行業(yè)依然處于上升通道。調(diào)控政策,對整個國家經(jīng)濟來說是好事,對房地產(chǎn)長遠來講,也是一個長遠的利好消息。
     
        記者:房地產(chǎn)的基本面包括哪些方面?對于房地產(chǎn)行業(yè)依然處于上升通道是否有理論支撐呢?
        鐘總:中國的宏觀經(jīng)濟發(fā)展的基本面沒有改變,一直維持兩位數(shù)的發(fā)展。房地產(chǎn)作為經(jīng)濟晴雨表以及國民經(jīng)濟重要支柱性產(chǎn)業(yè),依托于整體經(jīng)濟的發(fā)展,從中長期而言,也將是穩(wěn)步的向前發(fā)展的。
        房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展有兩大動力,一個是城市化進程,還有一個就是人口紅利。國外城市化已經(jīng)達到73%, 國內(nèi)城市化只有46%左右,中國城鎮(zhèn)化的進程遠遠沒有結(jié)束?,F(xiàn)在,中國還處于大遷移時代,還在迅猛的前進,越來越多的人從農(nóng)村遷移到城市,從小城市換到大城市,再加上國家實行的大學(xué)擴招計劃,大量的人口涌入到城市,進入后未能得到有效的消化,勢必引起到城市版圖擴大和居住的剛性需求,這個背景核心的推動力量就是房地產(chǎn)。 
        70、80年代兩次嬰兒潮所形成的現(xiàn)在的人口結(jié)構(gòu),人口紅利對中國GDP的貢獻率占到了26.8%???cè)丝诮Y(jié)構(gòu)“中間大、兩頭小”, 龐大的人口基數(shù)作為推動行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),中國人口的紅利期還有較長段時間,必然帶來大量的人口需要住房,能夠有效地支撐未來房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。
        最重要的是中國人受傳統(tǒng)文化的影響,對房產(chǎn)有種特殊的情感,甚至是一種崇拜。比如“有房才有家,有房才能結(jié)婚”。房子在中國,也是一種身份地位的象征。東方儒家傳統(tǒng)思想,中國的父母對待孩子是窮極一生的關(guān)愛,在孩子房子的問題上,更是毫不猶豫用盡一生積蓄為子女付首期買新房。也就是說這種剛性需求是非常巨大的,遠遠沒有得到滿足,而且現(xiàn)在出現(xiàn)了 “80后購房族”,擁有“東方式的資源”(父母愿意全力為他付首期),“西方式的思維”(超前消費,HANPPY NOW),這是一支強勁的力量。買了一次房子以后會不斷根據(jù)自身條件的改善,要求改善居住,不斷換房,又是一次新的需求。
        城市化進程、人口紅利加上中國人獨有的傳統(tǒng)文化決定著房地產(chǎn)行業(yè)從社會發(fā)展規(guī)律來說,還處于上升通道。
     
    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”
     
     
        記者:但現(xiàn)在一二線城市出現(xiàn)房子大幅度打折出售,房子出現(xiàn)大量空置,我們本地房地產(chǎn)開發(fā)項目也非常多,市民觀望情緒持續(xù)增長,是否意味著我們的房地產(chǎn)已經(jīng)處于供大于求的狀態(tài)了?
        鐘總:恰恰相反,我認為房地產(chǎn)宏觀面供求關(guān)系依然緊張。
         從市場層面上,國內(nèi)的投資渠道很狹窄,通常只有投資渠道:股市、房市、藝術(shù)品投資市場。藝術(shù)品投資需要專業(yè)性支撐,門檻較高。大多數(shù)資金要么進入股市,要么是房市。股市和房市的聯(lián)動關(guān)系十分微妙,股市好,賺到的錢會投到房產(chǎn),股市不好,民眾又會覺得只有房地產(chǎn)才是真正安全的投資,也會投到房地產(chǎn)才保險。加之受到通貨膨脹影響,綜合考慮,房地產(chǎn)市場目前是中國現(xiàn)階段處于一個比較抗風(fēng)險、抗通脹比較穩(wěn)健的投資渠道。
        人口紅利、人民幣升值基本是屬于房地產(chǎn)需求關(guān)系,而中國的房地產(chǎn)供給關(guān)系是唯一的,是受控的。國內(nèi)房地產(chǎn)市場的供給渠道只有一個出口,就是地方政府的國有土地出讓,目前土地的出讓形式,最多是采用“招拍掛”的方式。在國家嚴守18億畝的耕地不能動的基礎(chǔ)上,地方政府在中央指導(dǎo)下每年都有嚴格的放地計劃?;旧贤恋毓?yīng)的水龍頭擰得很緊,一直都在受控的范圍內(nèi)。
    商品房的供給受市場的周期性影響很大,今年很多開發(fā)商都會調(diào)整開發(fā)計劃,暫緩開發(fā),房地產(chǎn)至少有8個月的周期才會進入市場,到了后年,效果會體現(xiàn)出來。國家花了很大的力氣來做經(jīng)濟適用房,預(yù)計到了明年的下半年,才能夠集中上市,這個將會對市場產(chǎn)生一定的影響。影響任何商品價格的根本原因是供求關(guān)系,房地產(chǎn)也不例外,供給是有限的,需求是不斷地放大,宏觀面的供求關(guān)系緊張的局面沒有發(fā)生改變。 
     
        記者:您上面說到認為國家對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控是一個長遠的利好消息,為什么會這么看?
        鐘總:新政策執(zhí)行狀態(tài)之下,市民觀望情緒有所增長,但是一旦隨著國家經(jīng)濟繼續(xù)發(fā)展,繼續(xù)的良好的開始發(fā)展,個人的生活水平提高,生活質(zhì)量需要改善硬性需求將會在市場上得以體現(xiàn)。
        對于開發(fā)商或購房者來說,是一次考驗,或者是一次機會,能夠迫使這個行業(yè)健康高水平的發(fā)展。如果都像2009年一樣,房子建成就能大賣,大家都不用花心思,不用做客戶研究、空間分析和客戶喜好的判斷,行業(yè)只會在低水平上重復(fù)。
        國家調(diào)控將會迫使這個行業(yè)向高水平和產(chǎn)業(yè)鏈的整合上做更大的延伸,觸動行業(yè)的升級換代,開發(fā)商要把產(chǎn)品做的更好,對消費者的研究和需求的判斷要更準確,并且有相應(yīng)的專業(yè)和行業(yè)的整合能力來實現(xiàn)理想。開發(fā)商應(yīng)該抓住這次機會,迅整提升自身的價值。經(jīng)過這系列的調(diào)整后,開發(fā)商都變得十分成熟,整個行業(yè)都進行升級換代,優(yōu)勝劣汰。最后一些有實力、經(jīng)驗和行業(yè)整合能力的開發(fā)商才能夠突圍出來。
     
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        記者:陶朱公項目無論是地理位置、配套還是超高贈送空間、功能居室都極具吸引力,開盤時銷售價格公布,超出所有人的意料,性價比太高了。為什么我們會將陶朱公項目作出如此大幅的優(yōu)惠呢?
        鐘總:陶朱公意在打造成就偏好的,具有創(chuàng)新力的別墅力作,背后的強力支撐者就是光耀集團--源自珠三角的實力開發(fā)商。以"創(chuàng)見夢想城市"為品牌定位的光耀集團具有國家一級房地產(chǎn) 開發(fā)資質(zhì),下轄四大區(qū)域公司布局全國。光耀所開發(fā)的產(chǎn)品均獲得全國各地的廣泛追捧和認同,現(xiàn)正著力打造產(chǎn)品線:以全球候鳥度假地 為代表的低奢度假系列,以光耀城?先生的湖為代表的城郊別墅資源社區(qū),以DADA的草地和I’M MARK為代表的藝術(shù)居住計劃區(qū)等。
        光耀集團的核心競爭力在于牢牢把握住了消費者持續(xù)不斷的需求和營銷模式的不斷創(chuàng)新。購房者對于一個樓盤的最終評判標準就是“性價比”,而這些都是光耀集團的優(yōu)勢所在。
        光耀集團目前已進軍韓國、馬來西亞,日前光耀集團已經(jīng)成功收購了上市公司,正在籌劃上市?;谶@個戰(zhàn)略考慮,整個光耀集團,珠三角、長三角、環(huán)渤海所有分公司同步推進重大優(yōu)惠,給購房者又一大驚喜,導(dǎo)致在開盤現(xiàn)場出現(xiàn)“別墅也瘋狂”一幕,三、四個人同搶一棟別墅,甚至有位女士因沒選到自己中意的房源一時急哭了。
     
        記者:陶朱公舉得了巨大的成功,光耀地產(chǎn)臨沂公司是否會推出陶朱公2期或者別的別墅項目呢?在臨沂的發(fā)展有什么計劃呢?
        鐘總:光耀地產(chǎn)擁有非常豐富的開發(fā)別墅項目的經(jīng)驗,平層別墅、度假別墅等等,光耀地產(chǎn)臨沂公司將會陸續(xù)推出風(fēng)格迥異、特色鮮明的別的別墅項目,將用更多的信心和實力塑造光耀集團品牌,回報客戶和市民。
        光耀集團在臨沂城市公司的發(fā)展分為戰(zhàn)略三部曲,第一步,今年完成對100萬平米光耀荷蘭水鄉(xiāng)高端大盤的整合,形成集團品牌和項目品牌。第二步,未來1年內(nèi),形成臨沂城區(qū),羅莊,河?xùn)|,南坊,蘭山四大區(qū)域,四盤齊動。第三步,未來2-3年內(nèi),實現(xiàn)對經(jīng)濟潛力大的縣區(qū)的土地儲備,進入縣區(qū)市場,并形成所在城市的領(lǐng)導(dǎo)者和最大市場份額。
     
    銷售熱線:0539-29 00000
    項目地址:山東臨沂市濱河大道與金七路匯處
    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈” 陶朱公

    訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”

    鐘鼎軒

    光耀集團臨沂公司總經(jīng)理

    所屬項目:

    陶朱公
    陶朱公

    相關(guān)簡介

    光耀集團,源自珠三角的實力開發(fā)商,2010年中國廣東房地產(chǎn)公司品牌價值TOP10。光耀集團成立于2002年,是一個以房地產(chǎn)開發(fā)為主營業(yè)務(wù),短短9年,光耀地產(chǎn)已立足珠三角、長三角、環(huán)渤海三大區(qū)域,現(xiàn)今12個項目同時推進,其中6個千畝大盤。

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