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  • 房企資金重壓下 快速出貨、回籠資金進軍商業(yè)地產(chǎn)

    2012年04月17日 11:22
    來源:贏商新聞

      “全民營銷”

      改變房地產(chǎn)企業(yè)被動等待客戶上門的銷售模式,轉(zhuǎn)向全開放的經(jīng)紀人模式。

      銷售人員均轉(zhuǎn)換成經(jīng)紀人,在社會上尋找客戶,并挑選二手中介作為簽約經(jīng)紀人。

      同時還向全社會開放其房源,即社會上任何一個人都可以幫忙賣房子,任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金

      今年初,由于高端住宅銷售舉步維艱,急欲破局的浙江綠城宣布啟動“全民營銷”,即任何一個人都可以幫綠城賣房子,任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金。在此之后,這場由綠城發(fā)動的“全民營銷”正在從住宅產(chǎn)業(yè)悄然蔓延至商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。

      “全民營銷”效果相當(dāng)明顯

      在政策、資金、客源“三座大山”的重壓下,房企的任何營銷方式或手段看起來都變得合情合理。畢竟,在限購、限貸、限價這樣的“三限”時代,把房子賣出去才是王道。今年3月15日,飽受資金鏈困擾的綠城宣布啟動“全民營銷”策略。這一模式的核心是改變房地產(chǎn)企業(yè)被動等待客戶上門的銷售模式,轉(zhuǎn)向全開放的經(jīng)紀人模式。銷售人員均轉(zhuǎn)換成經(jīng)紀人,在社會上尋找客戶,甚至連宋衛(wèi)平自己都將帶頭承擔(dān)銷售指標(biāo)。另外,綠城還將借用社會上的二手中介經(jīng)紀人,從面試中挑選出兩三百人作為綠城簽約經(jīng)紀人。不僅如此,綠城還向全社會開放其房源,即社會上任何一個人都可以幫綠城賣房子,任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金。

      加入快速營銷陣營的還有保利,早在元宵節(jié),保利地產(chǎn)就在全國40個城市率先啟動“囍春行動”,包含100余個在售項目、2萬套房源。如今,這場席卷全國的“全民營銷”已經(jīng)從住宅產(chǎn)業(yè)悄然蔓延到商業(yè)地產(chǎn)。

      日前記者在某寫字樓投資論壇看到一則消息,稱有寫字樓項目對外公開招聘“地產(chǎn)經(jīng)紀人”,稱任何人帶客戶來成交可享受成交總金額的3%作為獎勵,超過了正常的地產(chǎn)銷售代理公司服務(wù)費。早在去年底,該項目就已經(jīng)在二手房中介機構(gòu)中嘗試“全民營銷”,效果頗佳。“在高額傭金的刺激下,那些中介業(yè)務(wù)員一個個就像打了雞血一樣。”該項目負責(zé)人透露,此前一次開盤活動中,通過中介機構(gòu)牽線成交的案例占成交總量的三成以上,效果相當(dāng)明顯。

      開發(fā)商:快速出貨、回籠資金

      “老板對我們提出的要求就一句話:快速出貨、回籠資金。只要能賣動房子,任何事都可以談。”城南某寫字樓項目負責(zé)人并不諱言目前的銷售困局,他認為商業(yè)地產(chǎn)的生存狀態(tài)雖沒有住宅產(chǎn)業(yè)那么嚴峻,但也絕對說不上樂觀。

      受呈井噴的供應(yīng)量影響,從去年10月開始,成都商業(yè)地產(chǎn)開始顯露疲態(tài),寫字樓出現(xiàn)了下跌行情,一些區(qū)域的寫字樓價格甚至低于同區(qū)域的住宅價格。今年2月以來,因積累的置業(yè)需求釋放,成都寫字樓成交量相比1月份出現(xiàn)較大增長,但市場整體成交量依舊偏低。中原地產(chǎn)分析師認為,目前寫字樓庫存量仍然超過300萬平方米,加上上半年通常為寫字樓的銷售淡季,市場整體成交量依舊會處于偏低勢態(tài)。

      市場分析人士指出,營銷之于房地產(chǎn),雖不能生成需求,卻能促進需求。因此,當(dāng)市場觀望情緒濃厚,買賣雙方處于膠著狀態(tài)時,除了加強產(chǎn)品品質(zhì)、提升內(nèi)功外,營銷活動的開展及創(chuàng)新是非常必要的,誰的營銷策略棋高一著,誰就將成功突圍。一場成功的營銷,不僅可以為樓盤造勢、提高知名度,更能為樓盤后期的銷售積攢人氣。在政策環(huán)境并不樂觀的情況下,很多有寫字樓消費需求的機構(gòu)選擇了觀望,對于這部分群體,開發(fā)商需要一種更真誠、更有說服力的營銷手段去慢慢維護、撬動。不過,目前各種營銷活動只能起到招攬客源的作用,最終決定消費者出手與否的還是樓盤的品質(zhì)、區(qū)位以及升值前景的潛力。

      寫字樓“人海戰(zhàn)術(shù)”前景尚佳

      雖然庫存壓力山大,但相對于“苦逼”的住宅高端物業(yè),成都寫字樓開展人海戰(zhàn)術(shù)還是有一個先天優(yōu)勢——租金回報。去年年底,第一太平[8.92 -1.33%]戴維斯發(fā)布了“2011中國房地產(chǎn)市場回顧及2012年展望”報告,預(yù)計2012年成都寫字樓租金將上漲0.5%,成都的寫字樓回報率已連續(xù)三年高達8%以上,位居納入監(jiān)測的全國五大城市榜首。此次報告中,第一太平戴維斯首次把成都寫字樓市場納入了與北京、上海、廣州、深圳等一線城市一起進行對比監(jiān)測。

      成都寫字樓租金的堅挺,主要受益于日益活躍的商務(wù)活動,2009年至2010年間,國有企業(yè)是成都寫字樓租賃市場上的主力。從2011年開始,盡管國有企業(yè)依然活躍,跨國公司和本土中小企業(yè)的租賃需求亦有明顯增加。截至目前,超過200家世界500強企業(yè)落戶成都,世界知名財經(jīng)刊物《財富》雜志也宣布將在成都召開財富全球論壇。旺盛的寫字樓租賃需求讓“全民地產(chǎn)經(jīng)紀人”們推銷起寫字樓來底氣十足?;幽隊I銷負責(zé)人楊脈就曾給記者算過一筆賬,“一層甲級寫字樓的年租金都要上百萬,買準現(xiàn)房寫字樓,光省下的租金就相當(dāng)于給自己打了個八折優(yōu)惠,買比租其實更劃算。”

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