近幾年來，隨著國內(nèi)城市化提速，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高速圈地以謀求更大市場份額，新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個個商業(yè)神話正在改寫傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)。然而，機會與風(fēng)險并存，商業(yè)地產(chǎn)招商成功與否直接影響到項目的成敗。

        招商工作是將項目價值成功實施的重要工作節(jié)點，是一項系統(tǒng)、長期、艱巨的工程。

        商業(yè)項目的招商必須以精準(zhǔn)的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)，項目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地追求以“滿租”為原則。

        為什么大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位”？原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)參考西方成熟的開發(fā)運營模式，先規(guī)劃再做招商，然后落實資金再批地建設(shè)。目前國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)是先批土地，然后銀行貸款，再規(guī)劃設(shè)計、開工建設(shè)、招商。

        就商業(yè)地產(chǎn)本身而言，其首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實中，地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運營并不充分了解，且多數(shù)是半路出家；有些則由住宅地產(chǎn)衍生而來，是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項目能否取得最后成功，資金并不是惟一的因素。比如一個總面積逾50萬平方米的城市綜合體，集星級酒店、購物中心、甲級寫字樓、商業(yè)街、公寓于一體，涉及眾多專業(yè)與行業(yè)規(guī)劃設(shè)計、機電設(shè)計、節(jié)能設(shè)計、給排水、建筑景觀設(shè)計、商業(yè)內(nèi)部動線設(shè)計、內(nèi)外交通體系規(guī)劃設(shè)計與項目定位、業(yè)態(tài)功能、業(yè)態(tài)組合等，如果不借助“外腦”及專業(yè)機構(gòu)的智慧，任何一家企業(yè)均無法完成。因此，應(yīng)該重視專業(yè)機構(gòu)與專業(yè)人才的整合，為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造最大的價值。

        全新商業(yè)模式或城市綜合體等會帶來全新的消費體驗。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區(qū)域等功能團，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運營商成功秘訣在于建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，使萬千優(yōu)質(zhì)品牌成為運營商的品牌同盟；運營商無須花太多的廣告費用只進行簡單招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，項目開到哪里，他們就會跟到哪里（萬達(dá)、萬象城、大悅城、寶龍城市廣場等均是如此）。

        商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者，主要是個人和機構(gòu)經(jīng)營者，以及維系商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思考、良好溝通是招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從穩(wěn)定經(jīng)營者的角度進行商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理。

        現(xiàn)在許多商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)不重視招商執(zhí)行案，不重視招商細(xì)節(jié)，只重視從其他企業(yè)如萬達(dá)或?qū)汖埖雀咝酵诮?，認(rèn)為這種方法是立竿見影的，實際上這種做法大錯特錯，我們必須要讓招商工作“言必行，行必果”。當(dāng)然，我們各商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，還得必須對招商人員進行專業(yè)培訓(xùn)，讓他們掌握必備的招商專業(yè)知識，對項目有一個正確且充分的理解，運用專業(yè)知識與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，進而使?jié)撛诘膹V大客戶對項目充滿信心。筆者對此就深有體會，以筆者現(xiàn)負(fù)責(zé)的深圳某項目為例，由于招商團隊成員有考核淘汰，許多新的招商同事先后補充入職，對項目的理解參差不一，在執(zhí)行公司的招商政策方面有的信心不足，常被某些品牌商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。