對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，2012年是非常“特別”的一年。而身處在這個(gè)“特別”市場中的下游，各大房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)如同影片中的《少年派的奇幻漂流》一般，經(jīng)歷了這一年奇幻漂流的視覺盛宴。先是從年初銷售不暢導(dǎo)致開發(fā)商利潤率顯著降低，唇亡齒寒，各家代理行感同身受；隨后迎來市場一路轉(zhuǎn)暖，代理銷售額穩(wěn)步回升的同時(shí)，也看到了勝利的曙光。

多家代理行收獲頗豐

電影《少年派的奇幻漂流》在收獲了高額票房的同時(shí)，還擁有了各種版本的注解，將一個(gè)華麗的奇幻漂流故事肢解、剖析到分毫畢現(xiàn)，甚至讓人有難以直視的殘酷。但無論如何，對于影片絢麗的漂流場景始終令人流連忘返。

這不免讓人聯(lián)想到北京樓市在2012年上半場的蕭條，由于銷售量的總體下降，代理機(jī)構(gòu)獲得傭金的絕對值呈下降趨勢。據(jù)高策機(jī)構(gòu)董事長陶紅兵介紹，當(dāng)時(shí)有不少代理行為了控制成本，出現(xiàn)了裁員減薪的現(xiàn)象。然而，隨著下半年樓市的轉(zhuǎn)暖，這一情況得到了明顯改善。思源經(jīng)紀(jì)副總?cè)卫蚋嬖V記者，雖然對于傭金點(diǎn)數(shù)并未有太大調(diào)整，但是穩(wěn)定的回款保證了開發(fā)商的支付能力，由于受去年市場整體環(huán)境的影響，很多開發(fā)商對于代理行超額完成的項(xiàng)目還會(huì)有一定激勵(lì)措施。

根據(jù)近期各家代理行公布的2012全年銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，主流的代理機(jī)構(gòu)在去年的業(yè)績?nèi)娣?。包括思源?jīng)紀(jì)、亞豪機(jī)構(gòu)在內(nèi)的代理行在2012年全國銷售額已突破千億，中原僅北京區(qū)域就有340億，其中世聯(lián)地產(chǎn)率先發(fā)布業(yè)績快報(bào)稱，截至2012年12月9日，公司已累計(jì)實(shí)現(xiàn)代理銷售金額2002億元。世聯(lián)地產(chǎn)董事長陳勁松介紹，2012年世聯(lián)全國代理了800多個(gè)樓盤，也就是說公司每天有至少2個(gè)項(xiàng)目在開盤。

縱觀北京市場，多家代理機(jī)構(gòu)在2012年收獲頗豐，主流代理行全年銷售額同比2011年實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長。

僧多粥少，競爭白熱化

作為房地產(chǎn)行業(yè)鏈條上的一部分，連續(xù)多年以來的調(diào)控，已經(jīng)讓代理機(jī)構(gòu)的生存道路發(fā)生了巨大變化。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在北京由代理公司運(yùn)作的房地產(chǎn)項(xiàng)目已超過半數(shù)以上，市場成熟度已經(jīng)得到業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)可。但與此同時(shí)，較之過去更為迅猛的年增長幅度，目前代理機(jī)構(gòu)自身的收益情況并不容樂觀。

多位主流代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都向記者表達(dá)了類似的觀點(diǎn)，國家在土地供應(yīng)政策上向保障性住房傾斜，不可避免地導(dǎo)致用于商品房開發(fā)的土地供應(yīng)減少。北京世聯(lián)代理事業(yè)部總經(jīng)理劉春巖告訴記者，雖然房價(jià)仍有上浮空間，但是土地供應(yīng)的大幅減少，使得代理行可代理銷售的樓盤為數(shù)不多，而且這一趨勢將長期存在，這是整個(gè)行業(yè)都無法回避的問題。

面對“盤子”變小的無奈，也有代理機(jī)構(gòu)開始另辟蹊徑，像開發(fā)商一樣，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，開始不斷向二三線城市布局。“全國化擴(kuò)張?jiān)斐傻闹苯咏Y(jié)果就是人力成本增加，管理半徑過大令運(yùn)營效率下降造成最終虧損。”亞豪機(jī)構(gòu)市場部總監(jiān)郭毅指出盲目擴(kuò)張是造成代理行虧損的重要原因之一。

另一位業(yè)內(nèi)人士表達(dá)了類似觀點(diǎn)并指出，不少此前大肆擴(kuò)張的代理行從去年開始已經(jīng)選擇了收縮戰(zhàn)線，對于大的代理行而言，如果效益不能達(dá)標(biāo)只能閉店求生，而對于小代理行來說，為不理性擴(kuò)張付出的代價(jià)可能是滅亡。

毫無疑問，僧多粥少、競爭白熱化是未來代理行業(yè)面臨的問題，如何應(yīng)對也將成為各家代理機(jī)構(gòu)將要面臨的巨大挑戰(zhàn)。

聯(lián)合代理是面對面競爭

在2012年的市場調(diào)控下，不僅開發(fā)商紛紛借勢爭搶“蛋糕”，很多樓盤也開始采取聯(lián)合代理的模式賣房。在北京多個(gè)名噪一時(shí)的熱盤中，幕后均有兩家以上的代理行聯(lián)手“共侍一主”。深度調(diào)控之下，代理行業(yè)進(jìn)入了硝煙四起的群雄逐鹿時(shí)代。

一位不愿具名的代理行負(fù)責(zé)人告訴記者，隨著市場的專業(yè)度加強(qiáng)，聯(lián)合代理已經(jīng)成為樓市銷售的趨勢，與獨(dú)家代理比較，聯(lián)合代理對于開發(fā)商而言，銷售總支出成本不變的情況下，售樓處現(xiàn)場接待人員數(shù)更多，客戶流失率降低，相互競爭之下，也會(huì)促成更多成交。

業(yè)內(nèi)人士分析，未來對于原本注重產(chǎn)品研究和開發(fā)的代理行生存難度將不會(huì)太大，而那些僅僅注重銷售代理的，將進(jìn)一步面臨困境。另據(jù)一位房地產(chǎn)企業(yè)人士介紹，在選擇代理行的過程中，對綜合服務(wù)的要求和水準(zhǔn)越來越看重，而不僅僅是銷售代理。對于那種擅長從項(xiàng)目選址到投資分析、市場調(diào)研，包括產(chǎn)品定位銷售，后期客戶服務(wù)等諸多領(lǐng)域的代理行，將會(huì)更加受青睞。

思源經(jīng)紀(jì)副總?cè)卫蛞仓赋?，從長遠(yuǎn)來看，房企拿地的量總體在減少，未來提供給代理行的業(yè)務(wù)量也會(huì)相應(yīng)減少。整個(gè)代理行業(yè)的傭金趨勢是在下降的，所以未來可能對行業(yè)準(zhǔn)入門檻提出一定的要求。對于整個(gè)行業(yè)而言，可能是規(guī)?；l(fā)展的二次機(jī)遇，但同時(shí)也對企業(yè)管控能力提出更多的挑戰(zhàn)。