這是成都人丁爽在上海的第六年，也是他從事房地產(chǎn)中介行業(yè)的第六年。早前他曾在老家和朋友合伙開過裝飾公司，沒想到做了1年多就垮掉了，還欠了一屁股債。2007年5月，他到了上?！，F(xiàn)在，他是鎮(zhèn)寧路上一家房產(chǎn)中介公司的分行經(jīng)理，平時除了做業(yè)務也負責門店的管理。
“早！好！”
和很多服務業(yè)公司一樣，丁爽所在的中介公司是以高喊口號開始一天的工作的。
早上9點到9點半是門店固定的晨會時間。作為店長，丁爽要了解門店中的經(jīng)紀人今天一天的安排。一個經(jīng)紀人10點半要帶一個客戶看房，目標是“長寧區(qū)300到400平方米的豪宅”。這是之前成交的老客戶介紹過來的新客戶，經(jīng)紀人之前已經(jīng)把客戶公司附近一公里內(nèi)的房源全部調(diào)查過了，最近開始看房。丁爽想了想，建議了兩個樓盤，“看看客戶對哪個感興趣。”說完又補充道，“戶數(shù)比較少的就不要推薦了，到時候萬一客戶看中，我們拿不出，不好。”
丁爽自己今天也有一個帶看安排。年后算是中介的一個小旺季，店里的其他員工每周大概要帶看六七組客戶，有二手房買賣的，也有租賃的。做店長后，丁爽自己帶看的比較少，一般都是老客戶。
丁爽的公司把客戶分為四種類型，分別叫做老客戶、誠意客戶、肯定會買的客戶和需求不明確的客戶。其中，老客戶能貢獻一個經(jīng)紀人一年傭收的20%，而且不用花大力氣。他們有些是經(jīng)紀人跟了一兩年的客戶，達到的效果是跟到最后“買房都來找你”。做得好的經(jīng)紀人每個人手上至少有一兩個這樣的老客戶，丁爽說。
當然，在2007年剛開始做中介時，丁爽連一個客戶都沒有。他之前并沒有做房產(chǎn)中介的經(jīng)驗，來上海的前幾個月，做過股票經(jīng)紀人、服務員，后來看到報紙上的廣告，就本著“要賣就賣貴一點的東西”的想法走進了中介公司。
那時丁爽在上海一個月的房租是750元，一天的伙食費是20元，而中介公司給經(jīng)紀人的底薪是1300元，只能剛好滿足基本生存需要。如果他想添置些衣服，就一定要做成單。
于是，丁爽一個勁地想著開單。“有時我在路上走，聽到有人討論樓盤，想也沒想會不會冒失之類的事，直接沖上去就跟人家聊。”
不過，丁爽的第一單最終來自于一個巧合。
一天，他帶著一個客戶到閘北區(qū)的一個小區(qū)看房。在等客戶來的時候，一個老先生突然過來問他：“你是干嗎的？”丁爽就回答：“我是賣房子的。”
“多少錢！”
當時房東的報價其實是2.4萬。但丁爽覺得老先生看上去像是“很兇的人”，說話不留余地，估計2.4萬會被拒絕。于是他給房東打了一個電話：“2.2萬可不可以？”房東問：“確定嗎？”丁爽答：“確定。”
“之前我在公司里看過客戶資料，知道這個房東的情況，也是做生意虧了本急著要用錢。”丁爽不由聯(lián)想到自己做生意的情形，那時他虧本時，5000塊錢的東西2000塊錢也愿意賣。“我知道做生意虧本時的心情。”丁爽說。
房東最后答應了2.2萬的價格。丁爽做成了第一筆單子。
中午帶看完房子后，丁爽回到店里。今天帶看的同事很多，丁爽希望能做成一兩單，沖沖月底的業(yè)績。如果門店的季度業(yè)績做到公司前三，他會自掏腰包請同事出國旅游。
做經(jīng)紀人要和客戶維持好關系，不帶看的同事有的也在和客戶喝茶。在前面提到的四種客戶中，誠意客戶的貢獻度是最高的，大約會占一個經(jīng)紀人收入的60%。這些人“馬上要成交、預算很清楚、大多是剛需”，經(jīng)紀人要做的就是維持好和他們的關系，爭取讓客戶的交易做在自己這里。
對丁爽來說，印象最深的一次喝茶是和一位老客戶。當時他剛?cè)胄胁痪茫幸淮魏涂蛻艏s了周六早上10點到靜安區(qū)看房，結果周五下午他生病了，第二天把這件事忘了，手機也沒帶。結果周六下午他到公司拿出手機一看，有20多個未接來電?？蛻粝却螂娫?，后發(fā)短信。一開始短信語氣還很溫和，后來直接開始罵人了。
丁爽打電話過去，對方直言要投訴。“我一直想當面跟他道歉，但知道對方肯定不會給我見面機會了。”
思前想后，丁爽換了一個手機號碼給客戶發(fā)了一條短信，內(nèi)容是對方關心的小區(qū)的房源信息，“可以看房。”
客戶果然心動了，看房當天，客戶一見到丁爽，第一句話就是：“怎么是你？”丁爽解釋一番后，硬拉著客戶和自己的經(jīng)理一起喝了一頓茶。席間斟茶、認錯。最后這個客戶成了丁爽的老客戶。
被罵當然是很難受的，但房地產(chǎn)經(jīng)紀人是個很殘酷的行業(yè)。有人一年可以拿七八十萬，有人每個月都拿底薪。
“100個人里只有10個人能賺到錢，其他的人都是在陪著浪費青春。”
做經(jīng)紀人的第一年，丁爽最后拿到手的收入是30萬，他屬于其中的幸運者。
公司規(guī)定6點下班，但丁爽和同事真正的下班時間還遠未到來。
一般人下班的時候，丁爽有時會去小區(qū)門口“駐點”。剛?cè)胄械臅r候，他幾乎每天都去，下班的時候回家的人多，他就掛著工作牌站在門口，直到小區(qū)的業(yè)主都看他眼熟。
除了在門口站著，他也要跟保安、小賣部營業(yè)員打交道。閘北一個他常去的樓盤，他的名片就在小賣部里放著。
營業(yè)員還會幫他聽業(yè)主的對話，如果有人談到要買賣房屋，就把丁爽介紹給他們。如果做成了，丁爽會給他們一部分提成，比如收到8000塊錢的中介費，其中兩三千塊會給營業(yè)員。這樣的單子丁爽做成過兩單。
他的其他同事還有每個人的“責任盤”。所謂的責任盤就是公司指定的，每個區(qū)域中中介公司需要關注的樓盤。經(jīng)紀人需要知道里面有多少房在賣，是誰在賣，什么樣的價位和戶型，像春節(jié)過后這段時間，有哪些房子已經(jīng)賣出去了，有沒有新的房源。
如果能找到新的房源，就算最后不是自己賣出去，也能獲得一部分提成。所以每個經(jīng)紀人盯自己的責任盤都盯得很緊。
盯盤的時間不用太久，約一個小時左右。這之后，不少經(jīng)紀人還會再回公司，整理房源和客戶資料，看看能不能找到一些網(wǎng)絡客或者短信客。
在一些不是競價排名的網(wǎng)站，經(jīng)紀人經(jīng)常要不停地刷新自己的掛牌信息，好讓自己的房子出現(xiàn)在前面。短信客則是指，通過公司的軟件給客戶發(fā)送房源信息找到的客戶。對直營店來說，房源資料和客戶資料都是整個公司搜集來的，有的客戶信息是向保安買的。對加盟點來說系統(tǒng)則是獨立的。
丁爽現(xiàn)在不太做這兩面的業(yè)務。晚上的時間主要用來看看新聞和政策分析，作為和客戶的談資，有時這些工作他會在家里完成。
晚上10點，街上的中介公司陸陸續(xù)續(xù)地都關門了。丁爽所在的店也拉下了卷簾。
“房地產(chǎn)經(jīng)紀是今天不知道明天的活。”丁爽說。明天，又將有90名經(jīng)紀人陪著10名經(jīng)紀人一起帶看、開單，他們中有多少能成為金牌銷售、實現(xiàn)賺大錢的夢想，沒有人知道。
免責聲明：凡本站注明 “來自：XXX（非家在臨沂網(wǎng)）”的新聞稿件和圖片作品，系本站轉(zhuǎn)載自其它媒體，轉(zhuǎn)載目的在于信息傳遞，并不代表本站贊同其觀點和對其真實性負責。如有新聞稿件和圖片作品的內(nèi)容、版權以及其它問題的，請聯(lián)系本站新聞中心，郵箱：405369119@qq.com
