國(guó)五條新政出臺(tái)后，不少持有多套房子的業(yè)主和有意買(mǎi)房者為規(guī)避承擔(dān)20%個(gè)人所得稅，忙不迭買(mǎi)房賣(mài)房。數(shù)百萬(wàn)元的房?jī)r(jià)不是小數(shù)目，如何買(mǎi)到有性?xún)r(jià)比的房子，如何把房子賣(mài)出一個(gè)比較好的價(jià)位，都有一本理財(cái)經(jīng)。

 

低開(kāi)高走買(mǎi)家反感

 

楊小姐在3月初掛牌出售一套二室二廳，掛牌前她特意查詢(xún)了一下安居客，發(fā)現(xiàn)同小區(qū)有2套同房型住房掛牌，一套售價(jià)250萬(wàn)元，一套售價(jià)280萬(wàn)元。她打電話到這家房產(chǎn)中介公司，工作人員告訴她： 250萬(wàn)元那套已經(jīng)出售， 280萬(wàn)元那套因?yàn)閮r(jià)格太高已經(jīng)掛牌一個(gè)多月了還無(wú)買(mǎi)家。最終，她聽(tīng)從中介建議掛牌260萬(wàn)元。隔天即有客戶(hù)上門(mén)看房，轉(zhuǎn)身中介打來(lái)電話： “客戶(hù)不還價(jià)，快來(lái)簽合同。”這讓楊小姐頓生疑竇，是不是賣(mài)得太便宜了？

 

怕中介蒙自己，楊小姐自己到百姓網(wǎng)上自售住房，開(kāi)價(jià)280萬(wàn)元。當(dāng)天不下10多家中介公司來(lái)電，毛遂自薦為楊小姐推介。從第2天起，看房人絡(luò)繹不絕，最多一天有40多人看房。過(guò)后有意向的買(mǎi)家有10多人，楊小姐以為賣(mài)房是三只手指捏田螺——穩(wěn)拿，誰(shuí)知道，眾買(mǎi)家還價(jià)都低于260萬(wàn)元，有的更還價(jià)到240萬(wàn)元。中介也明里暗里指責(zé)她價(jià)格太高。

 

真高了嗎？楊小姐抽空到家附近的幾個(gè)中介公司想打探一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，自家這套房都被這幾家中介公司貼在門(mén)口最醒目處，店長(zhǎng)高調(diào)推介，理由五花八門(mén)，有的是 “業(yè)主移民，降價(jià)急賣(mài)”，有的是 “業(yè)主經(jīng)商缺錢(qián)，虧本賣(mài)房”，有的是 “業(yè)主為避稅大幅降價(jià)，原來(lái)在我處掛牌310萬(wàn)元”……這些推介理由更讓她覺(jué)得自己的掛牌價(jià)不算高，但中介卻振振有詞道： “不這樣寫(xiě)怎么幫你推介？”這下她有點(diǎn)明白了：中介公司推介的 “移民便宜賣(mài)房”、“經(jīng)商虧本賣(mài)房”等等都是忽悠買(mǎi)房者的，買(mǎi)房人還當(dāng)撿到了便宜。

 

后來(lái)，有幾個(gè)實(shí)誠(chéng)的中介好心告訴楊小姐，同小區(qū)掛牌的250萬(wàn)元那套房是去年10月成交的，中介沒(méi)有撤銷(xiāo)信息； 280萬(wàn)元那套也已經(jīng)在上個(gè)月原價(jià)售出。這下，楊小姐更覺(jué)得自己的價(jià)位并不離譜。但奇怪的是，好幾個(gè)意向買(mǎi)家已經(jīng)準(zhǔn)備簽約了，中介都已經(jīng)打來(lái)電話約定第2天交訂金，但當(dāng)天早上又取消了，原因不約而同：知道楊小姐之前掛牌260萬(wàn)元，如今又坐地起價(jià)到280萬(wàn)元，買(mǎi)家心理不平衡，覺(jué)得買(mǎi)虧了，因此決定 “再看看”。

 

一位有經(jīng)驗(yàn)的中介告訴楊小姐， 280萬(wàn)元的開(kāi)價(jià)并不高，但她錯(cuò)在低開(kāi)高走，除非是地段好、小區(qū)好、房型好的三好房子，一般來(lái)說(shuō)，像她這樣已近20年房齡的老房子老小區(qū)，房型本身就有不少缺陷，比如朝向、暗衛(wèi)等，買(mǎi)房人本來(lái)就容易產(chǎn)生動(dòng)搖心理，因此比較適宜的是高開(kāi)低走，以誘人價(jià)格促使買(mǎi)家簽約，不然很容易引起買(mǎi)家的逆反心理，本來(lái)想買(mǎi)現(xiàn)在也不買(mǎi)了。

 

楊小姐之所以低開(kāi)高走，緣于對(duì)市場(chǎng)行情不了解。其實(shí)她可以通過(guò)2種方法了解自己的開(kāi)價(jià)是否合理。一是喬裝買(mǎi)房者，向中介機(jī)構(gòu)了解自家所在小區(qū)同房型的房?jī)r(jià)，一般而言，中介會(huì)稍報(bào)高一點(diǎn)，楊小姐可根據(jù)中介報(bào)價(jià)掛牌，也可以比中介報(bào)價(jià)稍低一點(diǎn)掛牌。二是看看房人多不多。即便楊小姐以280萬(wàn)元掛牌，看房人還是紛至沓來(lái)，可見(jiàn)她的報(bào)價(jià)并不離譜，因?yàn)槿绻麍?bào)價(jià)離譜，這么多中介根本不會(huì)做無(wú)用功帶人來(lái)看房。如果不是低開(kāi)高走， 280萬(wàn)元很可能成交了。最后，楊小姐在掛牌一個(gè)多月后，有一個(gè)買(mǎi)家鍥而不舍與她談判，最終以263萬(wàn)元成交。

 

對(duì)于買(mǎi)房人而言，也有類(lèi)似招數(shù)可用，即喬裝賣(mài)房人咨詢(xún)多家中介，中介報(bào)價(jià)會(huì)稍低，買(mǎi)房人可以此確定自己買(mǎi)房的心理價(jià)位。

 

透露底價(jià)中介撬邊

 

掛牌賣(mài)房時(shí)，很多中介在帶買(mǎi)家看房前都會(huì)詢(xún)問(wèn)： “如果看中了，價(jià)格還可以談嗎？你最低價(jià)是多少？”有些賣(mài)房者老老實(shí)實(shí)地把底價(jià)和盤(pán)托出。

 

底價(jià)應(yīng)該報(bào)給中介嗎？不。林先生賣(mài)出的一室一廳開(kāi)價(jià)200萬(wàn)元，心理價(jià)位是180萬(wàn)元，他反復(fù)叮囑中介，不要把底價(jià)告訴買(mǎi)房人，買(mǎi)房人還價(jià)在180萬(wàn)元以上就可以簽約。在掛牌半個(gè)多月后，一個(gè)中介打來(lái)電話：價(jià)格談到190萬(wàn)元，買(mǎi)家希望明天下午交訂金。售價(jià)比心理價(jià)位還高10萬(wàn)元，林先生著實(shí)高興，但出乎意料的是，第2天上午這個(gè)中介沮喪地來(lái)電：別家中介撬邊說(shuō)價(jià)格可以還到180萬(wàn)元，這下客戶(hù)不干了，還懷疑這個(gè)中介吃 “差價(jià)”。

 

據(jù)中介人員介紹，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是白熱化的，因?yàn)椴簧儋I(mǎi)家會(huì)委托幾家中介機(jī)構(gòu)看房，因此每個(gè)中介的客戶(hù)也不是專(zhuān)一的，既是自己的客戶(hù)，也是別的中介客戶(hù)，當(dāng)一套合適的房源出來(lái)后，會(huì)有好幾家公司的中介人員通知同一個(gè)客戶(hù)看房，不同的中介報(bào)價(jià)也不相同。當(dāng)客戶(hù)看中房子有意向時(shí)，往往會(huì)從幾家中介那里打聽(tīng)自己的還價(jià)是否 “還到底”。為競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)房人，不同公司的中介都自詡能砍到最低價(jià)，有些中介一聽(tīng)別的中介可能做成生意了，就 “惡向膽邊生”：我做不成生意也不讓你做成，就挑撥客戶(hù)說(shuō)，還有還價(jià)余地。這一招最厲害，半熟的鴨子都會(huì)飛了。

 

支招：賣(mài)房人絕對(duì)不要把真實(shí)的心理價(jià)位告訴中介，中介在還價(jià)時(shí)，賣(mài)房人說(shuō)的 “最低價(jià)”要高于自己的心理價(jià)位。而且應(yīng)謹(jǐn)記：所謂“最低價(jià)”一旦報(bào)給一個(gè)中介，就要統(tǒng)一口徑，對(duì)所有的中介都報(bào)這個(gè)價(jià)，切忌對(duì)張三報(bào)180萬(wàn)元，對(duì)李四報(bào)185萬(wàn)元，對(duì)王五報(bào)190萬(wàn)元，這樣做只會(huì)讓賣(mài)房生意黃了。有些中介會(huì)忽悠賣(mài)房者：我可以賣(mài)出比你的報(bào)價(jià)更高的價(jià)位，你能否多給我一點(diǎn)中介費(fèi)？家住徐匯區(qū)的陳先生就遇到這樣的好事，他的二房?jī)蓮d開(kāi)價(jià)315萬(wàn)元，可一個(gè)中介說(shuō)可以賣(mài)出320萬(wàn)元，但高賣(mài)的5萬(wàn)元要分給中介2萬(wàn)元。陳先生自然一口答應(yīng)。這個(gè)中介果然說(shuō)動(dòng)客戶(hù)以320萬(wàn)元買(mǎi)房，但中介行業(yè)沒(méi)有不透風(fēng)的墻，其他中介立刻撬邊，客戶(hù)當(dāng)夜就怒斥該中介不可信，陳先生自然沒(méi)賣(mài)成房。

 

對(duì)于買(mǎi)房者而言，不可一棵樹(shù)上吊死過(guò)于信任某一個(gè)中介，應(yīng)該貨比三家多方委托中介找房，并且通過(guò)不同的中介打探真實(shí)的房?jī)r(jià)。

 

開(kāi)價(jià)留足還價(jià)空間

 

住在莘莊地鐵站附近的郭女士平時(shí)工作很忙，生怕賣(mài)房時(shí)的討價(jià)還價(jià)占用時(shí)間精力，因此就報(bào)了一個(gè)一口價(jià)： 350萬(wàn)元。這個(gè)價(jià)位比同小區(qū)同房型的售價(jià)便宜了10萬(wàn)元，她想，買(mǎi)房人如果識(shí)貨的話就會(huì)爽快簽約了。不料，有意向的買(mǎi)房人無(wú)不通過(guò)中介來(lái)還價(jià)，有的甚至還價(jià)到310萬(wàn)元。每當(dāng)此時(shí)，郭女士都特別不耐煩：不還價(jià)， 1元都不讓。她的堅(jiān)持讓這套房掛牌2個(gè)月都沒(méi)有成交。

 

“你到自由市場(chǎng)買(mǎi)斤青菜都要還價(jià)，何況買(mǎi)房？總要還點(diǎn)價(jià)吧？”上房置換一位姓陶的中介告訴記者，賣(mài)房人希望賣(mài)出一個(gè)好價(jià)錢(qián)，買(mǎi)房人希望買(mǎi)到的房子最具性?xún)r(jià)比，因此討價(jià)還價(jià)是很正常的。在賣(mài)房問(wèn)題上，一口價(jià)往往會(huì)給人 “賭氣”的感覺(jué)，讓買(mǎi)家以為賣(mài)家不誠(chéng)心，因此會(huì)嚇退不少買(mǎi)家。比較合適的賣(mài)房策略是：報(bào)價(jià)比心理價(jià)位提高3%-5%左右，給買(mǎi)家留足還價(jià)空間，這樣最后的成交價(jià)還可能高于賣(mài)家的心理價(jià)位。

 

鑒于房?jī)r(jià)已高，對(duì)一套房子而言， 3%-5%就不是個(gè)小數(shù)，比如一套200萬(wàn)元的房子，讓價(jià)3%-5%就是6萬(wàn)元-10萬(wàn)元，一般而言，買(mǎi)家的還價(jià)幅度也在這個(gè)區(qū)間，討價(jià)還價(jià)后，皆大歡喜：成交價(jià)一般在賣(mài)房人的心理價(jià)位附近甚至更高，而買(mǎi)房人心情也比較舒暢，認(rèn)為自己壓低了房?jī)r(jià)很有成就感。

 

但中介也提醒賣(mài)房人，絕不能為了成交價(jià)高于自己的心理價(jià)位而過(guò)于拔高報(bào)價(jià)，因?yàn)閳?bào)價(jià)太高，中介首先會(huì)覺(jué)得不具性?xún)r(jià)比而打退堂鼓，中介不領(lǐng)人來(lái)看房，或者看房人很少，無(wú)疑是減少了賣(mài)房機(jī)會(huì)。

 

對(duì)于買(mǎi)房人而言，應(yīng)該多找?guī)讉€(gè)中介砍價(jià)，從中選擇最低價(jià)簽約。一些精明的買(mǎi)房人在甲中介砍到最低價(jià)后，去找另一家公司的乙中介談判，再壓低中介費(fèi)，然后由乙中介聯(lián)絡(luò)賣(mài)房者。對(duì)賣(mài)房者而言，賣(mài)給誰(shuí)都一樣，只要價(jià)格合適。對(duì)乙中介而言，不用帶人看房不用討價(jià)還價(jià)就簽約，真是天上掉餡餅，中介費(fèi)盡管少一點(diǎn)，卻是得來(lái)全不費(fèi)功夫。