房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的精髓，集大成的地方都是處于售樓處內(nèi)， 這幾百平米的空間，所有的營(yíng)銷(xiāo)人都經(jīng)歷過(guò)千百遍，而且每天所有的時(shí)間都待在這里面，對(duì)于這一塊的各種攻心術(shù)都已經(jīng)演練了千百遍了。
其實(shí)每一個(gè)區(qū)域，都藏著一些秘密，策略和技巧，這些東西業(yè)內(nèi)人都司空見(jiàn)慣，但是對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，也許會(huì)是比較新鮮的東西
有這么一些秘密，可以和大家分享
1、售樓處里的影音室，讓你看十分鐘的宣傳片，介紹企業(yè)是其次，核心是讓你放松，然后降低戒備心，因?yàn)樵谝粋€(gè)陌生地方做幾百萬(wàn)的決策，誰(shuí)都會(huì)有防備
2、沙盤(pán)和區(qū)域地圖，看上去是向你介紹項(xiàng)目概況，但是目的是將項(xiàng)目亮點(diǎn)可以說(shuō)的理所當(dāng)然，因?yàn)閷?duì)于一手房來(lái)說(shuō)，周邊荒涼是必然的事情
3、樣板房和樣板段，無(wú)非是給你錯(cuò)覺(jué)的一個(gè)過(guò)程，用這樣直觀的刺激告訴你可以過(guò)上怎么樣的生活。人在長(zhǎng)時(shí)間接受銷(xiāo)售的語(yǔ)言信息的時(shí)候，會(huì)潛意識(shí)產(chǎn)生反感，而人對(duì)眼睛的信任度要大于對(duì)耳朵的信任度。
4、如果發(fā)現(xiàn)一棟房子有幾套定價(jià)明顯比其他樓層貴出太多，那么就說(shuō)明，這個(gè)項(xiàng)目整體定價(jià)偏貴，然后為了讓整體房子顯得有性價(jià)比，就把少量的幾套房源放棄銷(xiāo)售，價(jià)格做的特別貴，從而用來(lái)掩護(hù)其他房子出貨
5、如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售特別賣(mài)力推銷(xiāo)一個(gè)戶型，那么就說(shuō)明這個(gè)戶型很難賣(mài)了，開(kāi)發(fā)商很有可能用高傭金的策略推送銷(xiāo)售賣(mài)力推薦
6、一個(gè)項(xiàng)目一般都會(huì)有折扣，然后折扣點(diǎn)數(shù)分布在各個(gè)環(huán)節(jié)上，當(dāng)銷(xiāo)售和你說(shuō)他去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下額外折扣的時(shí)候，不要覺(jué)得他們是在幫你申請(qǐng)，他們只是把戲做足，讓你覺(jué)得買(mǎi)房子占到大便宜
7、如果售樓處內(nèi)出現(xiàn)對(duì)精裝修品牌、科技系統(tǒng)、工程建安的展示，這毫無(wú)疑問(wèn)屬于展示消費(fèi)者不知道的領(lǐng)域，從而建立權(quán)威形象，讓客戶產(chǎn)生信任感
8、不論行情好壞，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)候開(kāi)發(fā)商多多少少會(huì)雇傭點(diǎn)人沖人氣，然后會(huì)把選房的過(guò)程弄的冗長(zhǎng)且有儀式感，核心目的就是讓你覺(jué)得買(mǎi)到這個(gè)房子不容易，讓你在最后鎖定房源的時(shí)候快速的做決定
9、售樓處洽談區(qū)的桌子一般會(huì)用圓桌，這樣是拉近銷(xiāo)售和客戶之間距離的方式，做的沙發(fā)一般都是寬椅的，目的就是不讓你那么容易靠，不論是銷(xiāo)售和客戶都保持前傾傾聽(tīng)的姿勢(shì)
10、一般售樓處現(xiàn)在都會(huì)配10個(gè)以上銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)弄出氣勢(shì)是其次，這樣就讓平均每個(gè)銷(xiāo)售分到的房源就變少了，內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加激烈
11、開(kāi)發(fā)商深諳用一些細(xì)節(jié)來(lái)證明自己的產(chǎn)品優(yōu)秀，比如售樓處的物業(yè)服務(wù)一定是最好的，但是這其實(shí)和交房之后的真實(shí)情況沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系
12、售樓處里的銷(xiāo)控表，也就是拿著紅點(diǎn)貼掉房源的展板，90%都會(huì)經(jīng)過(guò)優(yōu)化處理，貼掉一些保留房源，或者開(kāi)發(fā)商不想賣(mài)的房源，等到這一波結(jié)束，再拿出來(lái)
13、銷(xiāo)售在摸清楚你的需求和預(yù)算之后，基本上只會(huì)給你推一種戶型的兩三套房子，這不代表其他地方?jīng)]有同樣的選擇，而是讓你可以更快的做決定
14、銷(xiāo)售問(wèn)你怎么知道我們項(xiàng)目的時(shí)候，不是對(duì)你表示關(guān)心，而是知道你的客戶來(lái)源方式之后需要給通路多少點(diǎn)數(shù)，比如你是中介帶看他就要給中介錢(qián)，比如你是看某個(gè)廣告來(lái)的就要給媒介錢(qián)，但是羊毛出在羊身上，所以你懂的，面對(duì)這樣的問(wèn)題你最好說(shuō)我是隨便逛逛經(jīng)過(guò)的，也許這樣你可以拿到更多的折扣
15、項(xiàng)目第一波開(kāi)盤(pán)一般都會(huì)比較便宜，促進(jìn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售是其一，但還有一個(gè)重要理由是第一波一般會(huì)有很多內(nèi)部關(guān)系戶，給到他們性價(jià)比比較高的房子也算賣(mài)個(gè)面子，但是定價(jià)因?yàn)榻y(tǒng)一定價(jià)報(bào)備，所以第一波價(jià)格都會(huì)比較低
但是這也不代表后面一定會(huì)快速漲價(jià)，如果開(kāi)發(fā)商缺錢(qián)或者今年賣(mài)的貨很多，單價(jià)的提升不會(huì)非常大。所以去看項(xiàng)目最好問(wèn)一句，下一波什么時(shí)候開(kāi)盤(pán)，如果短期內(nèi)還有開(kāi)盤(pán)計(jì)劃，那么客戶的心態(tài)可以稍微好一點(diǎn)
對(duì)于售樓處里的一些秘密，我想到的大概是這些，各位還有沒(méi)有什么補(bǔ)充么，咱們?cè)u(píng)論里聊聊
當(dāng)然，我們反過(guò)來(lái)說(shuō)啊，如果一個(gè)開(kāi)發(fā)商能把這些策略都用了，起碼說(shuō)明他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目比較投入，那么產(chǎn)品上多半也不會(huì)太差，最可怕的是什么都不在乎，什么都不投入，這樣的產(chǎn)品給到你你反而會(huì)有點(diǎn)慌
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