年底的購(gòu)物狂歡節(jié)一波又一波，剛過(guò)完“雙11”，“雙12”即在眼前。在琳瑯滿目的電商促銷下，“雙12”存在的價(jià)值似乎被稀釋，這個(gè)承上啟下的購(gòu)物節(jié)夾在“雙11”和“兩旦”中間騎虎難下，更多地扮演著掃尾的角色。盡管如此，臨沂的電商們?nèi)圆环胚^(guò)這個(gè)年底沖刺的機(jī)會(huì)。11日，記者采訪銷售服飾、飾品、廚房衛(wèi)浴的電商了解到，今年“雙12”的促銷力度和“雙11”基本持平，臨近年底，很多電商都在大清倉(cāng)。

加入機(jī)器人客服提高咨單付款轉(zhuǎn)化率

今年“雙11”，臨沂麥尚電子商務(wù)有限公司的銷售額為1200萬(wàn)元。談起“雙12”的預(yù)計(jì)銷售額，該公司副總經(jīng)理葉開(kāi)娟告訴記者，公司已經(jīng)為迎接“雙12”的到來(lái)做好了準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)是1000萬(wàn)元。

從12月1起，公司就開(kāi)始網(wǎng)上預(yù)熱。“從1日起到11日，只要付訂金，活動(dòng)當(dāng)天就會(huì)按照訂金數(shù)再進(jìn)行減免。”葉開(kāi)娟說(shuō)，公司在天貓、淘寶、京東、唯品會(huì)、小紅書等平臺(tái)都有自己的店鋪，如暴走的蘿莉旗艦店、腰精的秘密、怪力少女等等，主營(yíng)運(yùn)動(dòng)休閑類目，銷售女士運(yùn)動(dòng)服和健身服。

記者在暴走的蘿莉旗艦店看到，在網(wǎng)站主要位置，店家還列出攻略：購(gòu)物滿259元可以使用店內(nèi)10元優(yōu)惠券；滿359元可以使用店內(nèi)20元優(yōu)惠券……

葉開(kāi)娟表示，活動(dòng)當(dāng)天，前兩個(gè)小時(shí)的優(yōu)惠力度是最大的，其中12月12日0點(diǎn)到1點(diǎn)，全場(chǎng)4件66折；網(wǎng)店還專門推出了“斷碼專區(qū)”。

為了能讓消費(fèi)者在網(wǎng)上享受到更好的購(gòu)物體驗(yàn)，公司還安排了機(jī)器人客服參與銷售。“從去年‘雙11’開(kāi)始投入使用，效果還是比較明顯的。”葉開(kāi)娟說(shuō)，作為新一代“店小秘”，咨單付款轉(zhuǎn)化率只比人工客服減少3%。“人工客服銷售量占總銷售量的40%，機(jī)器人客服占客服總銷售量的40%。”葉開(kāi)娟告訴記者，使用機(jī)器人客服，能很大程度上減少人力成本。

根據(jù)今年“雙11”的發(fā)貨速度判斷，“雙12”的訂單會(huì)在3天內(nèi)全部發(fā)完。“活動(dòng)結(jié)束后，除了人工客服需要值班，公司其他員工都將到倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。”葉開(kāi)娟說(shuō)。

直播預(yù)熱，銷售額預(yù)計(jì)50萬(wàn)元

在順和母幼電商直播小鎮(zhèn)，櫻桃家韓國(guó)飾品店里，老板于民興和店員們正在整理貨物。為了迎接“雙12”，在11日直播時(shí)，主播王娟娟就已經(jīng)做了預(yù)熱。“老鐵們，小店‘雙12’繼續(xù)推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)哦……”直播間里，王娟娟正在和粉絲們互動(dòng)。

于民興告訴記者，他從2014年開(kāi)始在淘寶上開(kāi)兒童玩具店，妻子王娟娟則在淘寶上開(kāi)了一家飾品店。“今年年初轉(zhuǎn)行做快手直播，現(xiàn)在有25萬(wàn)粉絲。”于民興說(shuō)，妻子王娟娟每天晚上7點(diǎn)直播到11點(diǎn)，銷售額在同行中做得也挺好。而今年11月5-6日，“快手首屆電商節(jié)”活動(dòng)中，小店的銷售額也是平時(shí)的3倍，“雙11”當(dāng)天的銷售額也是平時(shí)的1倍多。

今年“雙12”，小店推出9折優(yōu)惠活動(dòng)，于民興會(huì)精心挑出50款新品進(jìn)行9折銷售；在快手直播時(shí)，兩件包郵，只要網(wǎng)友下單就送戒指、發(fā)繩等精美小禮品。“也會(huì)在直播期間推出限時(shí)秒殺活動(dòng)，優(yōu)惠力度很大。”于民興告訴記者，小店內(nèi)的商品價(jià)格在9.9元-15.9元之間，屬于物美價(jià)廉款。

對(duì)于“雙12”的銷售情況，于民興表示，將會(huì)比“雙11”的銷量還要高，預(yù)計(jì)銷售額在50萬(wàn)元。

為了能應(yīng)對(duì)“雙12”的發(fā)貨需求，于民興店內(nèi)的15名員工，將全部沖到發(fā)貨一線。“如果人手不夠，還會(huì)再雇用臨時(shí)工。”于民興說(shuō)。

直播倆小時(shí)，發(fā)送5個(gè)千元大紅包

“姐妹家裝好物”店的主播偉偉，從今年3月份開(kāi)始直播賣廚房衛(wèi)浴，現(xiàn)在粉絲增長(zhǎng)到4萬(wàn)人。在網(wǎng)上直播賣貨的半年多時(shí)間里，直播銷售和實(shí)體店銷售比例為1:1，也讓偉偉頗感欣慰。“我們這個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者都是比較理性的。”偉偉說(shuō)，每年7-8月為銷售淡季，剩下的月份幾乎都是銷售旺季。

平穩(wěn)、剛需，是偉偉對(duì)網(wǎng)上直播購(gòu)物消費(fèi)者的描述。“我們直播銷售的產(chǎn)品均為大件，價(jià)格區(qū)間在500-2000元，網(wǎng)民們大多還是理性消費(fèi)的。”偉偉告訴記者，雖說(shuō)12月份是銷售旺季，但是“雙12”，對(duì)于直播電商來(lái)說(shuō)，也是個(gè)大節(jié)日，促銷方案早在12月初就開(kāi)始醞釀。

“我們主推智能家居，會(huì)在12日晚8點(diǎn)到10點(diǎn)進(jìn)行直播時(shí)，推出秒殺活動(dòng)。”偉偉向記者介紹，店里會(huì)抽出3款智能馬桶，前三名下單的網(wǎng)民，在原價(jià)基礎(chǔ)上立減500元。“直播銷售智能馬桶，平均每個(gè)月在200單。”偉偉說(shuō)。

據(jù)偉偉介紹，12日當(dāng)晚直播間會(huì)有300人，預(yù)計(jì)成交量為10萬(wàn)元左右。“我們還在直播中推出預(yù)留訂金，即使當(dāng)天不購(gòu)買，也會(huì)在之后購(gòu)買時(shí)保留活動(dòng)價(jià)格。”偉偉告訴記者，在“雙12”直播的兩個(gè)小時(shí)，會(huì)發(fā)送5個(gè)千元大紅包。

為了讓有需求的網(wǎng)友購(gòu)買到心儀的廚房衛(wèi)浴產(chǎn)品，從10月份開(kāi)始，偉偉在直播中就告訴大家，有私人訂制的需求，需要提前1-2個(gè)月告知。“從12月5日起，今年私人訂制的活動(dòng)已經(jīng)停止了，需要等到2020年正月十七，才能開(kāi)始新一輪訂制購(gòu)買。”偉偉說(shuō)，在直播賣貨的這段時(shí)間，她一直向網(wǎng)友輸送一種新思想，廚房衛(wèi)浴想要物美價(jià)廉，真的不太現(xiàn)實(shí)。如果只是比對(duì)價(jià)格，忽略商品價(jià)值，那就相當(dāng)于把資源變相浪費(fèi)。

值得欣慰的是，偉偉在直播的過(guò)程中，也發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)民的購(gòu)物思想發(fā)生著變化：“沖動(dòng)型”消費(fèi)已經(jīng)不復(fù)存在，網(wǎng)友更注重產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅只是關(guān)注便宜的價(jià)格。“對(duì)于廚房衛(wèi)浴產(chǎn)品，網(wǎng)友購(gòu)買時(shí)更注重價(jià)值，不是把價(jià)格作為唯一的購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)。”偉偉說(shuō)，網(wǎng)民購(gòu)物越來(lái)越理性，是一個(gè)很好的態(tài)勢(shì)。

消費(fèi)者反客為主，“雙12”不再熱？

電商比優(yōu)惠，不如拼服務(wù)

以前的“雙11”“雙12”，最能挑動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的還是價(jià)格，尤其是在網(wǎng)購(gòu)方面?，F(xiàn)在，絕大多數(shù)人網(wǎng)購(gòu)的需求越來(lái)越理性，對(duì)此，臨沂大學(xué)商學(xué)院教授朱建成表示，面對(duì)“雙12”，消費(fèi)者已經(jīng)不再狂熱。“雙12”的冷場(chǎng)，固然有和“雙11”較近的因素，但深層次的原因，是消費(fèi)者“理性消費(fèi)”帶來(lái)的結(jié)果。

每一次消費(fèi)黃金期來(lái)臨，所有店家都會(huì)動(dòng)員起來(lái)，過(guò)起了熱熱鬧鬧的購(gòu)物節(jié)。而一些店家也把購(gòu)物節(jié)玩出了滿滿的套路。所謂的促銷，所謂的降價(jià)，所謂的買一贈(zèng)一，只不過(guò)都是噱頭。

“雙11”透支了消費(fèi)者的消費(fèi)能力，后續(xù)銷售增長(zhǎng)后勁不足。“一些店家在‘雙12’推出的優(yōu)惠力度不如之前的大，這也影響了消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。”朱建成告訴記者，商家不能只想著促銷，更該從根源上提升服務(wù)質(zhì)量，滿足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。“雙12”的慢慢冷場(chǎng)，見(jiàn)證的是消費(fèi)者的成長(zhǎng)。

臨報(bào)融媒記者王曉