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  • 從開單焦慮到線上開花 房產(chǎn)經(jīng)紀人復工記

    2020年02月24日 09:22
    來源:北京商報
    做了八年多的房產(chǎn)經(jīng)紀人,張建發(fā)從來沒休過如此悠長的春節(jié)假期。線下帶看無奈暫停、市場需求被抑制,新房、二手房及租賃多個業(yè)務停滯……面對市場的雪上加霜,“張建發(fā)們”怎么辦?
    暫停的線下帶看
    “我們是在1月20日正式放假的,原定1月31日開工。后來疫情起來了,開工就延遲到2月10日。”張建發(fā)說。
    作為常年活躍在一線的房產(chǎn)經(jīng)紀人,對于環(huán)境、政策變化頗為敏感的張建發(fā),早在1月24日北京宣布啟動重大突發(fā)公共衛(wèi)生事件一級響應機制時,就意識到市場肯定要停。
    1月末,市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、市房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會相繼倡議“2月9日24時前,暫停經(jīng)紀門店、售樓處等場所經(jīng)營活動”;隨后不久,各大開發(fā)商、經(jīng)紀公司發(fā)布自己的延期復工及返程隔離要求。
    以張建發(fā)所在的北京鏈家為例,2月1日,公司宣布,調(diào)整員工到崗時間至2月10日,在此期間,北京鏈家所有門店不開展任何經(jīng)營活動。
    “門店暫停一切經(jīng)營活動,這就意味著叫停了經(jīng)紀人線下帶看。”與一家老小租住在北京的張建發(fā),雖然不用像離京同事那般擔憂于往返流動帶來的潛在感染風險,但疫情不僅讓整個交易鏈條上的伙伴們返京日期延后,更是將有意向購房的客戶隔離在了各自的家里。
    房屋交易能夠順利成交,一方面要在新增客源效果最為顯著的線上獲客渠道方面,注重客戶的積累與轉(zhuǎn)化;另一方面,則要在房產(chǎn)這類大宗交易必不可少的線下看房環(huán)節(jié),以更好的房源講解服務與帶看體驗,協(xié)助購房者作出置業(yè)決策。
    開單的焦慮
    “過往由我促成的簽約,交易周期一般在3個月左右。新年之初受春節(jié)假期影響,一般很少開單,其間積累、維護而促成的客戶簽約大多會反映到接下來的月份之中。所以受疫情影響導致的成交冷落或是節(jié)奏放緩,目前在數(shù)據(jù)層面還體現(xiàn)不出來。但是從帶看量上來看,我們一線的經(jīng)紀人還是能夠較為明顯地感知到,市場需求確實被暫時抑制住了!” 張建發(fā)說道。
    據(jù)介紹,鏈家線上作業(yè)工具都會顯示出經(jīng)紀人近30天的線下帶看量,正常月份自己的線下帶看量平均在20-25組左右。而目前在這一指標上,張建發(fā)的帶看數(shù)字還停留在年前執(zhí)行過的6個。
    在這之前,張建發(fā)是鏈家北京公司2019年的金牌經(jīng)紀人,憑借個人年度成交13單、區(qū)域第一名的銷售表現(xiàn),成功躋身TOP 50業(yè)績排行榜。他所帶領(lǐng)的團隊, 2019年的銷售排名是全公司第12位,早年間更是斬獲過區(qū)域第一名的成績。
    作為金牌經(jīng)紀人的張建發(fā),在線下帶看暫停后,直言也焦慮“交易周期拉長、開單難度提升”。
    眼下,全市范圍內(nèi)都在落實隔離,欲賣房的業(yè)主和想買房的客戶不敢出來,大部分小區(qū)也開始嚴格把控社區(qū)以外的人員進出,張建發(fā)及伙伴們思考得最多的就是“如何挽回疫情導致的需求釋放延后、交易周期拉長”等問題。
    事實上,今年有所提前的春節(jié)假期,疊加突如其來的新型冠狀病毒疫情,已然打亂了北京二手房市場原有的成交節(jié)奏。貝殼研究院監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示,北京方面,二手房買賣雙方的成交周期已經(jīng)分別達到129天和94天,均達到歷史的高點。
    銷冠的期待
    沒有了線下帶看,張建發(fā)及伙伴們的工作開始兩條腿走路。一是全力推進疫情發(fā)生前的在途交易。二就是全力發(fā)力線上。
    “雖然我們本身屬于 ‘腳底下帶泥’的經(jīng)紀人,但在線下作業(yè)被迫暫停的情況下,肯定要轉(zhuǎn)變一下工作方式。”在張建發(fā)看來,對于2009年便已展開線上化探索的鏈家而言,全面線上化并不是一件難事。
    現(xiàn)在,對于有置業(yè)意向的客戶,張建發(fā)和同事們會在初步了解客戶需求后,推薦客戶進行VR看房,對客戶線上看房環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的疑問進行實時答疑。以張建發(fā)為例,自推遲上班以來已通過VR講房積累了超過10組客戶的線上咨詢,并成功將其中的2組變?yōu)樯疃纫庀蚩蛻簟?ldquo;疫情只要一結(jié)束,我隨時都可以預約他們帶看。” 張建發(fā)表示。
    按照張建發(fā)原本的設想,2020年是自己及團隊“發(fā)力刷新上年業(yè)績、沖刺公司團體銷售第一名”的一年。當下未見明朗的疫情走勢,張建發(fā)直言,“不得不重新審視自己的新年目標”,但他仍然堅定地相信:受疫情影響而暫停線下帶看以及經(jīng)營活動的2月,將會成為個人以及公司的“蓄力月”,這將為后續(xù)的成交爆發(fā)形成有力鋪墊。
    “市場不缺客戶,我們不缺專業(yè)的人,行業(yè)之中對于疫情后經(jīng)紀業(yè)務向好發(fā)展的市場信心也存在。等到疫情態(tài)勢明朗,我們也許很快就能贏得一個爆發(fā)期。”張建發(fā)補充道。
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