售房策略 開(kāi)發(fā)商花樣翻新賣房

　　2012年新開(kāi)盤項(xiàng)目呈現(xiàn)出明顯的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤策略更加靈活務(wù)實(shí)，營(yíng)銷手段更加多樣化，無(wú)論是開(kāi)盤策略的變化還是營(yíng)銷手段的變革，目標(biāo)只有一個(gè)，那就是快速找到并占領(lǐng)剛需與改善性客戶市場(chǎng)，達(dá)成交易。

　　特價(jià)房

　　作為最常見(jiàn)的降價(jià)方式，折扣和特價(jià)房促銷都有所增加，如保利羅蘭香谷連續(xù)兩周推出特價(jià)房源，起價(jià)僅11900元/平米，均價(jià)比上期開(kāi)盤價(jià)每平米的單價(jià)下調(diào)了3000元，降價(jià)一步到位，由此也帶來(lái)了較好的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)月成交252套，位列銷售榜前三名。此外，龍湖時(shí)代天街項(xiàng)目均價(jià)12500元/平米，也是低價(jià)入市的典型，這些低價(jià)入市的項(xiàng)目一經(jīng)推出，引起了市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注。

　　據(jù)鏈家地產(chǎn)市場(chǎng)研究部不完全統(tǒng)計(jì)，目前在售項(xiàng)目中有203個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)折扣促銷，約占在售新房項(xiàng)目四成，平均折扣幅度為94.8%，與1月上旬的統(tǒng)計(jì)相比，下降1.2個(gè)百分點(diǎn)。推出特價(jià)房的項(xiàng)目由1月的6個(gè)增加到4月的24個(gè)。同時(shí)，全款平均折扣已從9.8折降至9.6折，甚至有項(xiàng)目出現(xiàn)8.5折。

　　北京中原市場(chǎng)研究部總監(jiān)張大偉分析認(rèn)為，在目前剛需占市場(chǎng)需求主力的背景下，能打動(dòng)購(gòu)房者出手買房的主要因素之一還是價(jià)格。今年一季度市場(chǎng)以價(jià)換量明顯，雖然目前成交量復(fù)蘇，但是成交量的項(xiàng)目主要集中在降價(jià)項(xiàng)目。在部分城市，10%的降價(jià)項(xiàng)目占據(jù)了90%的簽約，其他未降價(jià)項(xiàng)目銷售量依然冷清。從目前整體市場(chǎng)來(lái)看，依然存在繼續(xù)降價(jià)的空間，調(diào)控政策依然執(zhí)行力度很大，之前未降價(jià)項(xiàng)目可能會(huì)迎來(lái)一次補(bǔ)跌過(guò)程。

　　送面積送裝修

　　單價(jià)不變，送面積。今年以來(lái)，包括通州、大興、昌平等多個(gè)在售樓盤均出現(xiàn)了送面積的優(yōu)惠方式。比如，單價(jià)還是3萬(wàn)元，相比之前沒(méi)有變化，但是送一個(gè)房間的面積，原來(lái)的90多平方米變成了110平方米，這相當(dāng)于單價(jià)下降超過(guò)15%。還有的樓盤由精裝修變成毛坯房，單價(jià)也出現(xiàn)一定程度的下降，或者毛坯房變成精裝修房，單價(jià)不變。此外，香悅四季買兩居送一居、領(lǐng)海朗文世家則部分戶型贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)或者露臺(tái)。再如，富力金禧花園項(xiàng)目，打出了精裝修且送全套廚房家電的營(yíng)銷策略。

　　送面積、送裝修的形式在北京樓市中早已不是什么新鮮事，很多開(kāi)發(fā)商以這種隱性的降價(jià)方式來(lái)取悅買房人，不少購(gòu)房者也坦承就是沖著開(kāi)發(fā)商承諾的贈(zèng)送面積、裝修才決定出手購(gòu)房的。

　　點(diǎn)評(píng)亞豪機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理任啟鑫分析，遠(yuǎn)郊新城勢(shì)必會(huì)成為樓市的主戰(zhàn)場(chǎng)，由于這些區(qū)域的產(chǎn)品多數(shù)是面向剛需與改善性需求的客戶，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品質(zhì)方面多有雷同，弱市環(huán)境下，如何進(jìn)行差異化營(yíng)銷，是開(kāi)發(fā)商能否取勝的關(guān)鍵所在。

　　產(chǎn)品靈活搭配商住品

　　統(tǒng)計(jì)顯示，自去年3月限購(gòu)全面執(zhí)行至今，北京市成交量超過(guò)300套的住宅類項(xiàng)目共有60個(gè)，其中商住項(xiàng)目多達(dá)23個(gè)，占總量的三分之一。而目前北京市場(chǎng)上主要在售的商住項(xiàng)目只有40多個(gè)，從中可以看出，超過(guò)一半的商住項(xiàng)目成交形勢(shì)較為樂(lè)觀，這與住宅市場(chǎng)成交量?jī)r(jià)齊跌形成了不小的對(duì)比。

　　據(jù)悉，2011年下半年，北京市商住樓項(xiàng)目共有39次推盤記錄，比上半年的22次增長(zhǎng)了77.3%。有些項(xiàng)目由于前期規(guī)劃較為寬泛，如既有住宅產(chǎn)品，又有商住產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商針對(duì)住宅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較大的現(xiàn)狀，適時(shí)推出了商住產(chǎn)品。由于商住產(chǎn)品不受限購(gòu)影響，所以取得了較好的銷售情況。

　　點(diǎn)評(píng)亞豪機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理高珊指出，以往低總價(jià)優(yōu)勢(shì)顯著的商住樓較受投資者青睞，如今調(diào)控不斷施壓，房?jī)r(jià)下行通道已經(jīng)打開(kāi)，購(gòu)房者的心態(tài)也在變化。受限購(gòu)政策制約，一些不具住宅購(gòu)房資格的剛需客群開(kāi)始大量流向商住樓市場(chǎng)。

　　分期付首付

　　分期首付是指購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)，可以分期支付購(gòu)房款的首付部分的促銷活動(dòng)。以通州某項(xiàng)目為例，購(gòu)房者只需支付9萬(wàn)元首付款即可簽訂購(gòu)房合同辦理貸款，在承擔(dān)月供的同時(shí)，半年內(nèi)交齊余下首付即可。

　　2012年以來(lái)，深圳，南京、青島和沈陽(yáng)等多個(gè)一二線城市出現(xiàn)了“零首付”和“一成首付”等分期首付促銷活動(dòng)。在北京市場(chǎng)，北京城建·N次方、綠地新都會(huì)·國(guó)際花都、合生世界花園推出了一成首付或者首付分期的營(yíng)銷手段。

　　點(diǎn)評(píng)鏈家地產(chǎn)市場(chǎng)研究部陳雪認(rèn)為，對(duì)于購(gòu)房者而言，分期首付只是將短期內(nèi)的財(cái)務(wù)壓力后移，但是購(gòu)房者若不能按時(shí)結(jié)清首付款，將會(huì)面臨承擔(dān)違約金等額外的經(jīng)濟(jì)損失。一旦其余首付發(fā)生意外，還貸行為也將發(fā)生障礙，產(chǎn)生不良記錄。