前期招商環(huán)節(jié)往往是商業(yè)綜合體項目成功的關鍵點所在，個中競爭也空前激烈。

　　成都萬象城的招商過程所面臨的壓力前所未有：不僅有其它運營商的競爭，甚至會遭遇到自己兄弟公司的爭奪；而且面對那些從未進入過成都的眾多商戶，想要成功說服它們也絕非易事。

　　而正是因為上有華潤置地的強大平臺和資源，下有第三方顧問公司的支持，以及成都華潤的努力付出，成都萬象城提早于2009年啟動招商至今，才交出了一份較為讓人滿意的答卷。

　　三大渠道

　　在進入成都華潤之前，鄺海主要從事的是百貨業(yè)方面的工作，曾在伊藤和仁和春天百貨有過多年工作經歷。

　　2008年，鄺海應聘到了成都華潤商業(yè)市場部。彼時，萬象城項目剛剛立項，還在做土地定位分析，“大家都還在一張白紙的階段”。

　　在2007、2008年做研發(fā)定位，2009年萬象城整體的定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃完成之后，啟動了招商工作。

　　“杭州和沈陽，我們把它稱為另一種模式，即‘一步到位’，成都是參照深圳模式，采用分階段到位以及‘中開高走’。”鄺海介紹道，萬象城系列，在模式上會根據每個項目的不同打造它的不同特色，主要研究當?shù)厥袌龅娜菁{程度，而并非是簡單復制。

　　前期招商主要有三大途徑：一是在集團總部的商業(yè)地產事業(yè)部，會有一個團隊給予支持；然后是成都本地團隊的工作；第三公司會請來一些協(xié)助的顧問公司團隊。“其中，主要前兩者在推。”

　　“我們首先會借助集團這個平臺和資源來進行招商，比如像尚泰百貨這樣的大公司合作會是整個集團層面的合作。”據鄺海介紹，在集團總部引導的同時，華潤內部各城市公司之間也會相互溝通，隨時將這些商家資訊進行共享。“這之中，我們又會考量，外地的品牌在本地的表現(xiàn)。比如一些品牌在外地可能非常棒，目前成都沒有，那我們就積極的引導他們進入這個市場。另一方面，若某家商戶在成都做得非常棒，我們就會協(xié)助他們走向全國。”

　　最先開始的是主力店的招商。主力店完成招商、最終簽約是2010年年底。2010年中，普通業(yè)態(tài)的招商也同步開始。“2011年到達全面招商的一個階段。”

　　去年11月，成都萬象城招商成果首次發(fā)布，200多品牌商家簽約成都萬象城，其中相當一部分都是首次亮相成都。

　　艱難的過程

　　雖然渠道多樣、且有集團的支持，在招商時，鄺海和同事們所面競爭壓力并未絲毫減弱，甚至會面臨來自兄弟公司的競爭。

　　鄺海以反斗城為例，雖然反斗城公司在其它城市跟華潤已有過合作，但因為該公司一直沒有在成都地區(qū)的發(fā)展計劃，即使從3年前就開始和對方聯(lián)系，一直沒能取得突破。直到去年11月份，獲知該公司計劃進入成都。“我們第一時間就去談。”

　　“這是整個戰(zhàn)略的變化，給予我們的時間很短，在我們項目敲定之前只有兩個月的時間。”時間短暫，同時，競爭也非常激烈。鄺海說，當時成都有很多項目都想爭取這個店，其中甚至包括自己的兄弟公司——華潤萬象的歡樂頌項目，以及其它對手。

　　最終，反斗城進駐萬象城，且以該公司在國內的一種新模式——國內第一家將玩具反斗城和寶貝反斗城合二為一。

　　“要把很多合作伙伴的認識達成一個共識，就是說要將這個誰都不敢來的地方變成誰都愿意進的地方。”鄺海說，能夠做到這樣十分不容易。

　　以引進餐飲商戶為例。“比方說，要說服外地的餐飲進入成都，因為大家都對成都這個市場是既很向往又很畏懼，之前也有很多外地餐飲進入成都后撤退的案例，商戶比較擔憂，雙方達成共識較難。”鄺海說。

　　同時，選擇的過程也十分關鍵。關于選店的標準，鄺海談道，公司有多個維度的考量，從商戶的品牌，公司的背景、運營能力，未來戰(zhàn)略發(fā)展方向，以及包括本地團隊的組建等等。“我們都會多維度的去考察一個品牌，然后再決定是否合作。其實在這種考量，我們選擇一個品牌，商務條件反而是最后的一塊，也不是得分最高的一塊。”

　　在同類業(yè)態(tài)商戶的選擇上，萬象城也格外注意。鄺海介紹到，在對每個業(yè)態(tài)的理解上，他們力爭做到“共生、共存、共榮”，簡單地說，比如同樣的餐廳，會盡量回避同業(yè)化及同業(yè)競爭。“在每個業(yè)態(tài)在招商的時候，我們有多個平臺來組合成它的最佳經營狀態(tài)，而不是簡單的追求把它招進來。”

　　未完結的招商

　　據了解，整個萬象城購物中心的商鋪數(shù)為200多個，目前，已確立引入的商家超過200家。整個商場招商完成的比率超過了90%?？紤]到后期需要控制5%-10%的店鋪作為機動性店鋪，以備后期會有一些租戶的調整，并未全部招商。

　　這被鄺海看做是萬象城招商任務第一階段的完成。而接下來，一方面是有一些控制店鋪會陸續(xù)招商，二是會做每個店鋪的跟蹤，以及業(yè)態(tài)評估，然后啟動未來幾年的調整計劃。“因為有一部分店鋪可能會出現(xiàn)一些運營方面的問題，我們會對其進行協(xié)助。如果還是不行，我們會進行調整，所以招商它是一個階段性的，不是一次性就完了的，他是不斷的調整跟蹤的，未來三到五年之內這都是一個持續(xù)的過程。”鄺海認為。

　　如今，鄺海來到華潤參與到萬象城招商已有近四年時間。彼時，項目剛剛立項，還在做土地和定位分析，以及研發(fā)，很難想像今天都呈現(xiàn)出來的萬象城。

　　“包括我和同事，翻到了2008年當時所做的很多圖紙和方案，我們今天去回顧，其實是有蠻多感觸的，然后真的是覺得這個項目很不容易。”談及此，鄺海頗為感慨。

　　如今，從鄺海所負責的商業(yè)市場部劃分出來的商管公司寫字樓組，正在負責萬象城又一重要組成部分——華潤大廈的招租工作。

　　商管公司總經理杜鵬告訴成都報道記者，日前，華潤大廈的招租工作也全面啟動。招租主要是作為五大行之一的專業(yè)代理機構高緯環(huán)球來進行，其作為招租首席代理。雖招租啟動只有數(shù)日，但已有數(shù)家知名企業(yè)確立入駐和簽約。“原來這部分未招租的原因是沒有現(xiàn)場展示中心，目前，展示中心出來之后，企業(yè)也能看到樣板間，相信以華潤大廈的高規(guī)格，將會吸引更多的知名企業(yè)入駐。”杜鵬說。

　　對于今天自己在成都萬象城招商工作的完成，鄺海給予了80多分的評價。實際上，考慮到運營之后，將會出現(xiàn)的商戶小范圍調整，實際還有更多的招商工作需要進行。

　　而更大的挑戰(zhàn)來自萬象城2期、3期部分的招商，以及成都華潤其它商業(yè)項目的招商工作。無疑，對于鄺海和其招商團隊來說，招商工作遠未完結，未來所面挑戰(zhàn)將更為艱巨。同樣，萬象城所面市場壓力也同樣不可小覷。

　　只租不售

　　只租不售是國際購物中心的普遍運營管理方式，由于購物中心是長線投資行業(yè)，資金回收期很長，這就要求發(fā)展商需要有雄厚的資金支持和漫長等待的耐心，否則就難以為繼。華潤作為香港和內地最具實力的多元化控股企業(yè)之一，對萬象城只租不售的運營管理方式信心十足。

　　只租不售還意味著對物業(yè)的長期持有和長期運營，這需要專業(yè)的零售和地產管理經營經驗，因為購物中心里通常有上百個零售商，需要通過統(tǒng)一管理來樹立購物中心的整體形象。華潤在零售行業(yè)以及商業(yè)物業(yè)管理經營方面積累的豐富經驗，將為萬象城未來的運營模式管理提供有力的支持。